都啥时候了,你还在卖家具吗?

2017-07-22
随着中国经济进入新常态,中国家具行业的高速增长也已经成为了历史。

近两年来,家居建材行业的持续低迷使得相当一部分家具企业面临被淘汰的风险,让人直呼“寒冬来临”。

位于销售前线的经销商们纷纷感叹:生意越来越难做,产品越来越难卖。

 

都啥时候了,你还在卖家具吗?

如今很多卖场平日里异常冷清

顾客不上门,产品卖给谁?

——即便是周末,曾经欣欣向荣的各大家居大卖场也是冷冷清清,包括红星美凯龙、居然之家这样的巨头。

这种现象不是一天两天,而是成为常态。顾客不上门,产品卖给谁呢?

锐减的人流量逼得经销商们不得不“走”出去,积极找客户、抢订单,并频繁地举办或参加各类促销、砍价、联盟活动,去应对租金和人工上涨、互联网电商冲击的压力。

有的店铺艰难地活下来,有的店铺无奈地选择了关店。
 

这产品就你家有吗?

很多消费者都有这种感受,偌大的卖场里,家具品类丰富齐全,然而却大同小异,品牌带给消费者的体验几乎千篇一律。

家具作为一种技术含量不高的产品,非常容易引起跟风模仿。一个好的产品推出市场后若备受欢迎,用不了多久,市面上到处都能看见类似产品。

既然某种产品不是某家独有,那就意味着消费者的选择实在太多。同质化角逐的后果,就是很多店铺不得不进行改造升级,或者,关闭。

凭啥让我买你的产品?

很多经销商反应,现在的产品越来越难卖,很重要的一个原因就是消费者越来越难讨好了。

互联网越发达,人们获取信息越容易,消费者也变得越来越精明;同行之间的信息越来越透明,彼此竞争也越来越激烈。

你产品质量好,人家的也不差;你产品款式美观大方,别人的可能比你更漂亮;你说你的产品性价比高,你隔壁家差不多的沙发买一万还返三千呢。

对于消费者而言,既然我有那么多选择的机会,凭啥让我买你的产品呢?

怎么办?

跳出“卖产品”的圈子!

陷入价格战去卖产品,注定是个僵局。如果还以传统的眼光和方式去销售,必将走入困境。

既然消费者选择多,那就想办法让消费者的选择不那么多。

只有为消费者创造不一样的价值,才能打造出自己品牌的差异价值。

不再卖“产品”,而是改卖产品的整体解决方案,就是一条创造差异化的路径。

说起卖整体方案,设计爱游戏app、软装爱游戏app、房地产爱游戏app都是先行者。他们进行打包运作,抢占了市场的商机。

在整个家居行业,做全屋定制的品牌这两年之所以能够逆势上扬,接二连三上市,很大程度上是因为它们售卖的就是“整体解决方案”。

卖整体方案有两个明显的好处。

第一,整体方案的效果好,消费者愿意买单。虽然消费者或许花了贵一点的钱,但是一整套量身定制的方案,带来的是和谐统一的高价值感。

第二,整体方案节省很多时间和精力,消费者愿意买单。整体方案意味着资源的整合和最佳优化,当消费者不用再费神去思考,也不用辛辛苦苦在市场上跑断腿的时候,自然就愿意掏钱买单。

那么问题来了,

整体解决方案怎么卖?

对于终端卖场的经销商而言,

有如下五点建议。

第一,搞清楚你的顾客是谁,有什么特点。

如今,80、90后已是主体消费群。这帮人工作压力大,不太有时间也太不愿意出门。让他们花大量时间一件一件亲自去寻找东西,他们会嫌太麻烦。

80、90后受教育程度远远高于他们的父辈,有自己的审美和品位,这意味着终端销售者必须提高自己的审美和品位,才能够说服他们购买。

整体解决方案就是从家居空间的审美和品位出发,去设计和延伸的,其实更加贴合80、90后的喜好。

对于更加追求自我,愿意为自己的“喜欢”买单的80、90来说,仅仅只谈产品的质量和价格是远远不够的。

第二,要比客户更懂他自己的需求。

过去的消费者可能更加关注产品本身,产品的使用功能就是他们的需求。

如今的消费者除了关注产品本身,还关注产品之外的很多东西。

比如顾客买个沙发,除了考虑质量和舒适度,还要考虑颜色和款式跟家里的装修风格是否搭配,做选择的时候可能还会受自己的职业和身份影响。

有些顾客特别有主见,知道自己要什么,而更多的顾客并不知道自己的真实需求,那么就需要终端销售者去挖掘他的真实需求,才能有针对性地提供解决方案。

你提供整体解决方案,如果考虑得比客户更全面细致,客户难道还能拒绝?

第三,下狠功夫学习,给顾客提供超越期望的解决方案。

整体解决方案,说起来容易,但是做起来并不那么容易。

家装风格、色彩搭配、家居风水、陈列摆设,所有和整体解决方案相关的知识,你都得下工夫去钻研和学习。因为只有更加专业,才能给顾客提供超越他期望的解决方案,也才能赢得顾客的信任。

想象一下,如果你的顾客在买床的时候,顺带知道了窗帘怎么选,床头柜怎么摆,灯具用什么风格,他获得了一整套风格和谐统一、兼具了实用和美观的空间解决方案,省去了自己去费心搭配和挑选的麻烦,他会不愿意买单吗?

产品抄袭容易,但是这个提供给消费者的整体方案,却并不那么容易复制和模仿。因此,这才是售卖“整体方案”的真正意义所在。

第四,用尽方法让你的顾客拥有好的体验。

很多品牌都会进行终端店面升级,从1.0、2.0一直到5.0,为什么?

因为店面的氛围和购买体验会影响一个顾客的购买决策。一件件单品单独陈列的时代早就过去了,现在的终端店面,呈现的都是一个个经过精心设计的家居场景,为了就是让消费者有一个好的体验。

如今已有家具品牌引入VR技术,让消费者能立即看到720°环视无死角的3D空间效果,这对顾客的体验感就是一个极大的提升。

可以说,VR技术的融入为家居设计与用户体验提供了新的思路,如果售在卖整体方案的同时,能够搭配上这种VR技术,势必让销售如虎添翼。

第五,把话说到顾客的心坎里。

做过终端的经销商都知道,一个好的导购对成交的影响是至关重要的。

把话说到顾客的心坎里,考验的不仅是导购的说话技巧和水平,还考验导购与时俱进的意识和能力。

时代在变化,销售员的话术也应该是变化的。现在很多导购,包括店长都是缺乏新词的,没有新的内容和价值去传递给顾客,顾客也是不爱听的。

如今再和消费者介绍产品质量多好,多么环保,这种材料多么多么好,他们很可能无动于衷。转而和他们聊装修,聊搭配,聊生活美学,聊聊你对他家装修风格的理解和建议,更容易获得客户的好感,也为卖“整体解决方案”做了铺垫。

第六,把服务落到细节,把活干漂亮。

天下事难,难在“做”字上。

话说得再漂亮,都不顶用。前面讲的四点,全部需要强大的执行力,否则所谓的“卖整体解决方案”,就是一句空话。

卖整体方案,需要售前的用心学习和反复演练,需要售中的仔细揣摩和灵敏应变,需要售后的用心维护和二次推广,只有将每一个环节和细节落到实处,才能真正有效地卖好“整体解决方案”。

也许很多人会觉得,这也太难太麻烦了。

然而,若是你嫌弃麻烦,不思进取,那么在竞争越来越激烈的市场上,你的麻烦会越来越多,生存会越来越艰难。

也许很多人会觉得,这也太难太麻烦了。

然而,若是你嫌弃麻烦,不思进取,那么在竞争越来越激烈的市场上,你的麻烦会越来越多,生存会越来越艰难。

首先,企业要帮助经销商改变思路。如果经销商不改,宁可换掉。

低端的经销商才卖产品,中高端的经销商卖的是理念,是文化,是一整套的家居解决方案。市场瞬息万变,只有跟着改变才能有出路,否则迟早也是被市场淘汰。

其次,企业要给经销商提供真正实用的培训。经销商不会卖整体方案,就教会他们卖。

消费者不懂空间陈列,不懂设计概念,不懂软装搭配——这就是需求。

所以,要让经销商懂概念、懂设计、懂搭配,就给他们进行专业、系统的培训,教会他们如何应对消费者的需求。

现如今各种噱头响亮的培训,经销商也听麻木了,一时的鸡血有效,但是解决不了根本问题。终端需要的是真正实用、能解决根源问题的培训。

近期,专注于中高端欧美家具的卡琳家具,给经销商提供了软装培训,反响非常好。

因为这这样的培训正好是经销商所欠缺的,出发点正是为了提供“整体方案”,对终端销售具有重要意义。

除此之外,卡琳还提供VR场景,帮助经销商让消费者提前体验家具、空间氛围与整体效果,率先为消费者打造良好的体验感,从而为产品的导入以及整体方案的提供做好铺垫。

都啥时候了,你还在卖家具吗?

据悉,今年卡琳家具展会来了很多新的经销商,全靠新理念下的口碑传播。老经销商来了,觉得好,马上告诉身边的朋友,人人相传,很多新的经销商主动找上门谈合作。

可见,经销商在挑选品牌的时候,在意的不仅仅是产品,而是这个品牌的整体实力,其中很重要的一点就是这个品牌能给予的思路和方法,以及改变局面的魄力和行动力。

再次,企业应进行全方位整合,除了硬实力,也不能忽视软实力的打造。

好的经销商不只卖产品,好的品牌同样不止生产产品和推广产品。

家具品牌那么多,要想在市场上占有一席之地,光有好产品和好的生产力是远远不够的,再加上热闹的营销和推广活动也是不够的。

只有洞察消费者的需求,洞察经销商的需求,把握住行业的趋势和方向,拼眼光、拼思路、拼魄力,注重夯实企业硬实力,也绝不忽视品牌软实力的打造——

如此,才能真正创造出品牌价值,也才能笑傲终端市场。

资料来源于:家商传媒